심리학의 두가지 측면 | 뒤통수의 심리학 vs 이 방에서 가장 지혜로운 사람



한 남자가 백지로 된 가짜 돈을 냅니다. 주인은 아무런 의심없이 450만 원짜리 반지를 남자에게 건냅니다. 반지를 받은 남자는 유유히 가게를 떠납니다. 

 이는 실제 실험에서 일어난 일입니다. 어떻게 된 걸까요? 우리는 보이스 피싱 당하는 사람들이나 방금 전처럼 어처구니없는 사기에 당하는 사람들을 보고 왜 저렇게 쉽게 속는지 너무나 의아해 합니다. 나라면 절대 속지 않았을텐데.. 라면서요.  반면 사기에 당한 사람들은 이렇게 말합니다. 무언가에 홀린 것 같았다. 

 

사기꾼들은 교묘한 심리 기법을 사용하면서 피해자의 행동을 조종합니다. 심리를 이용했기에 피해자들은 자신도 모르게 어쩌다 보니 사기꾼에게 소중한 것을 넘겨 주고 갑니다. 오늘은 책 <뒤통수의 심리학>을 통해 사기꾼들이 사용하는 심리 기법을 살펴보고, 뒤통수 맞지 않으려면 어떻게 해야 하는지 알아 보겠습니다.

 

먼저 위 예시에서 쓰인 심리 기법을 살펴보죠. 남자는 반지를 살기 직전 주인에게 쓸데없는 질문들을 계속 던집니다. 지하철 위치와 방향을 묻는 가 하면, 자신의 경험을 얘기하면서 교묘하게 돈을 받아도 괜찮다고 얘기하죠. 

 <뒤통수의 심리학>은 “어떤 내용을 어떤 순서로 어떤 방식으로 말하는지는 별로 중요하지 않다. 대신 많은 내용을 빠른 속도로 말하는 것이 관건이다. 우리는 머릿속에 많은 정보가 밀려 들어오면 잘못된 결정을 내리는 경향이 많다.” 라고 말하고 있습니다.

  귀금속 매장 주인은 남자가 얘기하는 수 많은 정보를 처리하느라 자신이 받은 돈이 제대로 된 돈이지도 구분하지 못하게 된 것입니다. 야바위 하는 사람이 컵을 돌릴 때 계속 입을 놀리면서 이런저런 이야기를 하는 것도 같은 이유입니다. 

만약 당신의 무언가 중요한 결정을 하는 순간 혹은 어떤 물건을 사는 순간 상대방이 쓸데없는 말을 많이 하는 것 같다면 의심해보세요. 뒤통수 치려는건 아닌지.

 

책 <뒤통수의 심리학>은 여기서 좀 더 발전된 기법도 알려줍니다.

 제가 여러분에게 물 한 병을 판다고 해 봅시다. 단순히 “500원입니다.” 라면서 팔 수 있지만, 대신 이렇게 말할 수 있습니다. “두 개 천 원입니다. 그러니까 하나에 500원이죠. 싸게 드리는 겁니다.” 

 심리학자 바버라 데이비스가 설계한 비슷한 실험에서 사람들은 전자의 경우 25%, 후자의 경우 70%가 물건을 샀습니다. 왜 일까요? 우리에게는 상대방의 말을 듣고 평가할 시간이 필요하기 때문입니다. 하나에 500원이라 하면 바로 그 의미가 파악됩니다. 하지만, 다음 3문장을 한 번에 말하면 상대방은 평가할 시간을 잃게 되고, 의식적으로 가장 마지막에 들은 “싸게 준다.”는 것을 받아들입니다.

 만약 어떤 판매자가 당신에게 제품 가격을 알려 준 뒤, 고민 할 시간도 주지 않은 채 1개월 이상 사용하면 얼마가 할인되고 상품으로는 어떤 것이 있는지 끊임없이 말한다면 조심하세요. 우리에게는 조용하게 판단할 시간이 필요합니다.

 

다음 알려 드릴 기법은 ‘채찍과 당근’입니다. 책은 다음 실험을 소개합니다. 

 불법 주차된 차가 있습니다. 실험진이 창가에 주차위반 딱지처럼 생긴 광고지를 붙입니다. 자신의 차에서 위반 딱지처럼 보이는 것을 발견한 운전자는 처음에는 놀라고 당황 하다가, 인내 광고인 것을 확인하고 안도 합니다. 바로 이때 연구진이 다가가서 기부 요청을 했더니, 대조군 사람들에 비해 훨씬 많은 사람들이 기부에 응했습니다. 우리는 걱정거리가 없어질 때, 안도가 될 때, 관대해 집니다. 그리고 사기꾼은 이를 악용 합니다. 

 사기꾼은 먼저 두려움을 부추깁니다. “당신에게 혹시 이런 문제가 있지 않으신가요?” 그 뒤에 안도를 느낄 수 있게 합니다. “저에게 마침 당신에게 딱 맞는 해결책이 있습니다.” 그리고 나서 제안을 합니다. “거저나 다름 없는 가격으로 드리겠습니다.” 

 

책 <뒤통수의 심리학>은 이외에도 사기꾼들이 즐겨쓰는 수십 가지 심리 기법들을 소개합니다. 사기꾼은 심리학을 이용해 피해자들의 감정을 조종합니다. 때로는 압박하고 때로는 위로를 주고, 때로는방심 하도록 사람을 우쭐하게 만듭니다. 이처럼 심리학은 사기꾼에게 주어지면 위험해집니다. 

 

반면 책 <이 방에서 가장 지혜로운 사람>은 심리학이 긍정적인 변화를 만들어 내고, 개개인이 현명하게 판단하도록 만들어 준다고 말합니다. 예로 들어, 여행을 계획할 때 심리학을 활용할 수 있습니다. 

 여행 예산에 정해져 있기 때문에 우리는 둘 중 하나를 선택해야 합니다. 여행기간을 줄이거나 하루 예산을 줄이는 것이지요. 심리학은 이런 양과질 사이의 선택해서 명백한 해답을 제시합니다. 바로 기간에 짧아도 더 기억에 남는 여행이 최고라는 것입니다. 

 

또한 대니얼 카너먼이 발견한 정점과 종점 규칙에 따라서 여행의 마지막 순간 피날레는 가장 임팩트있게 보낼 필요가 있습니다. 여행 끝나고 나서 가장 기억에 남을 부분이기 때문입니다. 또한 <이 방에서 가장 지혜로운 사람>은 물질 구매보다 경험 구매가 우리를 더 행복하게 만들어 준다는 것을 알려 줍니다. 사람들에게 지난 1년 동안 가장 의미있는 구매를 물어 보면 대부분 경험 구매를 이야기합니다. 

 같은 예산으로 누구는 가방을 사고 누구는 여행을 간다고 해 봅시다. 가방은 얼룩이지고 해가 지지만, 여행을 간 추억은 시간이 지날수록 예뻐집니다. 지난달 좋은 가격에 샀다고 생각한 가방에 오늘 갑자기 특가 할인 하면 마음이 아픕니다. 하지만 여행을 간 추억은 비교해도 뒤지지 않습니다. 이처럼 심리학은 우리가 어떻게 활용하느냐에 따라 위험해질 수도 있고 지혜로워 질 수도 있습니다. 

 

여러분 한 두 권의 책 중 어떤 책이 더 끌리시나요? 

뒤통수를 받지 않기 위해, 그리고 지혜로운 사람이 되기 위해 오늘은 심리학 책을 펼쳐 보는 건 어떨까요.